Direct boeken bij hotels: weg van OTA-commissies
Je eigen kanaal in plaats van 18% commissie: boekingsmodule, meertaligheid en tactieken om gasten over te halen.
Gepubliceerd door: Hızlı Yazılım
De omvang van de commissie
Online boekingssites leveren hotels een echte dienst: zichtbaarheid, internationaal bereik, betaalinfrastructuur. De commissie die ze daarvoor rekenen, ligt meestal op een percentage van twee cijfers en hangt af van je onderhandelingspositie.
Maak het concreet: neem het deel van je jaarlijkse kameromzet dat via boekingssites binnenkomt en vermenigvuldig dat met het commissiepercentage. Bij de meeste boetiekhotels is de uitkomst hoger dan de jaarlijkse kosten van een fulltime medewerker.
Maar commissie is niet het enige probleem. Het e-mailadres, de voorkeuren en de marketingtoestemming van een gast die via een boekingssite boekt, bereiken jou meestal niet. Wil je die gast het volgende seizoen benaderen, dan heb je geen lijst.
Het billboard-effect bestaat echt
Wees voorzichtig met adviezen die zeggen dat je helemaal moet stoppen met boekingssites. Het verschijnsel dat bekendstaat als het billboard-effect is echt: een flink deel van de gasten vindt het hotel op een boekingssite, zoekt daarna de hotelnaam op Google en boekt direct.
Dat gedrag vertelt je iets: de boekingssite is een ontdekkingskanaal, en die ontdekking omzetten in een directe boeking is jouw werk. Als een gast je hotel op naam zoekt, moet de pagina die hij vindt beter zijn dan de vermelding op de boekingssite.
In de praktijk betekent dat: je eigen site moet als eerste verschijnen bij je hotelnaam, de pagina moet snel laden en de boekknop moet direct in beeld staan.
De drie voorwaarden voor directe boekingen
1. Een boekingsmodule die werkt. Data kiezen, kamers zien, prijzen zien, betalen. Een aanvraagformulier sturen en op antwoord wachten is geen boeken; de gast gaat intussen terug naar de boekingssite.
2. Gelijke prijs, andere waarde. De meeste contracten met boekingssites beperken het adverteren van een lagere prijs op je eigen site. Geef het verschil dus in het pakket, niet in de prijs: gratis vroeg inchecken, laat uitchecken, een welkomstattentie op de kamer, een uitgebreider ontbijt, parkeren. Dat maakt het directe kanaal aantrekkelijk zonder de pariteitsclausule te schenden, en het kost minder dan de commissie.
3. Visuele eerlijkheid. Echte foto's van de kamers, echte vierkante meters, echt uitzicht. Plaats betere en meer foto's dan de boekingssite heeft. De gast vergelijkt.
De gast op je eigen lijst krijgen
De echte winst van directe boekingen zie je in het tweede seizoen, en daarvoor heb je de marketingtoestemming van de gast nodig. Het juiste moment om die te vragen is bij het boeken.
Wees duidelijk over gegevensbescherming: voor marketingberichten is aparte, uitdrukkelijke toestemming nodig, en een vinkje dat in de boekingsvoorwaarden is weggestopt telt niet. Vraag het openlijk en geef er iets concreets voor terug — bijvoorbeeld voorrang bij het boeken als het seizoen opengaat.
Gebruik de lijst daarna spaarzaam. Een hotel dat drie e-mails per seizoen stuurt, wordt gelezen; een hotel dat er drie per maand stuurt, ziet mensen afmelden.
Meten en een realistisch doel
Houd één verhouding bij: het aandeel directe boekingen in het totaal. Meet het maandelijks en vergelijk het per seizoen.
Een realistisch doel is dat aandeel in één seizoen een paar procentpunten omhoog te krijgen. Helemaal stoppen met de boekingssites is voor de meeste hotels niet mogelijk en ook niet verstandig; het doel is minder afhankelijk worden.
Let ook op de reviews. Gasten die direct boeken zijn doorgaans tevredener, omdat hun verwachtingen zijn gevormd door wat jij hun vertelde en niet door een standaardvermelding op een boekingssite. Dat is een onzichtbaar maar echt voordeel van het laten groeien van het directe kanaal.