バイヤーはGoogleであなたを探している
輸出を考えるメーカーの多くは、展示会、視察団、代理店という発想で考えます。しかし実際には、海外の購買担当者はたいてい検索ボックスからサプライヤー探しを始めます。「stainless steel fittings supplier Turkey」「private label cosmetics manufacturer」といった具合です。
その検索に表示されなければ、どれほど良い製品を作っていても意味がありません。たとえ表示されても、トルコ語のページにたどり着いたバイヤーは二秒以内に離脱します。
確認という側面もあります。展示会で出会ったバイヤーは、自分のデスクに戻るとオンラインであなたの会社を確認します。その商談が続くかどうかは、実際の技術情報を備えた、しっかりした英語サイトが見つかるかどうかにかかっていることが少なくありません。
翻訳したサイトではなく、英語の営業サイトを
最もよくある間違いは、トルコ語サイトをそのまま翻訳することです。そこから二つの問題が生じます。
一つ目は、検索の習慣が違うことです。トルコ語のページはある一つのフレーズを想定して書かれていますが、英国のバイヤーは「stainless steel fittings」と入力し、おそらく規格番号も付け加えます。逐語訳では、バイヤーが実際に使う用語を拾えません。
二つ目は、バイヤーが尋ねる質問が違うことです。輸出先のバイヤーは価格の前に、最小発注数量、生産能力、認証（CE、ISO、FDA）、リードタイム、インコタームズ、サンプルの方針について尋ねます。国内の顧客は尋ねないため、こうした情報はトルコ語サイトのどこにもありません。
英語サイトは翻訳ではなく、書き直しです。同じ製品を説明していても、答えるべき質問が違うのです。
技術的な構成
バイリンガルサイトとは、二つの別々のURLを持つことです。同じアドレスで言語を切り替える方式はSEOに向きません。Cookieやブラウザの言語設定に応じて内容が変わるページでは、Googleが英語版を確実に認識できる保証がないからです。
正しい構成は、たとえば /en/ のような接頭辞による別々のアドレスに、各ページの対応ページを宣言するhreflangタグを組み合わせることです。二つのバージョンは互いを参照し合う必要があり、一方向だけの宣言は無視されます。
常に見落とされる細部が三つあります。通貨と単位の換算、日付の形式、そして問い合わせフォームの国際電話番号欄です。バイヤーが国番号を入力できなければ、フォームは途中で放棄されます。
コンテンツはどうあるべきか
輸出向けサイトで最も読まれるのはトップページではなく、製品の詳細ページです。そこに技術データを載せましょう。寸法表、材料規格、公差、梱包情報、パレットあたりの入り数などです。その情報を見つけられないバイヤーはメールを送ってきません。次のサプライヤーへ移るだけです。
二番目に重要なのは、工場と生産能力のページです。製造現場の写真、設備一覧、月間生産能力、従業員数、品質管理の工程。このページは信頼を築き、展示会の前に商談の約束を取り付けやすくします。
認証書はPDFでダウンロードできるようにしましょう。「各種認証を取得しています」では何も伝わりません。書類そのものがすべてを語ります。
投資とリターン
既存のサイトに第二言語を追加するのは、最初からバイリンガルで構築するよりも費用がかかります。設計段階で想定していなければ、URL構造と管理画面を作り直す必要があるからです。新規プロジェクトを始めるなら、初日から第二言語を計画しましょう。後から付け足すより安く済みます。
現実的な見通しとして、英語ページが検索結果で定位置を得るまでには三〜六か月かかります。最初の問い合わせは小規模で散発的になりがちで、本格的なバイヤーとのやり取りが始まるのはたいてい六か月目以降です。
遅いと感じるなら、こう比べてみてください。展示会に一度出展する費用は、ほとんどの場合、よくできたバイリンガルサイトの総費用より高くつきます。展示会は三日で終わりますが、サイトは働き続けます。