CRM გზამკვლევი მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის: როდის დავტოვოთ Excel?

როდის იწყებს Excel გაძვირებას

Excel ცუდი ინსტრუმენტი არ არის. ხუთკლიენტიანი ბიზნესისთვის CRM-ის ყიდვა ფლანგვაა; ცხრილი საქმეს აკეთებს, ყველამ იცის და უფასოა. პრობლემა ისაა, რომ ცხრილის ზრდასთან ერთად ხარჯი უხილავ ადგილას გადადის — არა ფაილში, არამედ ადამიანების დროსა და სამუშაოში, რომელიც ჩუმად ავიწყდებათ.

გარდამტეხი მომენტი ჩვეულებრივ მესამე თანამშრომელთან ერთად დგება. ორ ადამიანს შორის კითხვაზე „დაურეკე იმ კლიენტს?“ მაგიდის გადაღმა პასუხობენ. სამ ადამიანს შორის იმავე კითხვას შეხვედრა სჭირდება.

ხუთი სიგნალი, რომ გადასვლის დროა

1. ერთსა და იმავე მონაცემს სამ ადგილას შეიყვანთ. შეთავაზება — ცხრილში, შეკვეთა — რვეულში, ანგარიში — საბუღალტრო წიგნში. ყოველი ასლი შეცდომის შანსია.

2. ვერავინ პასუხობს კითხვას „ვინ ესაუბრა ამ კლიენტს ბოლოს?“. თუ ზარების ისტორია ვინმეს ტელეფონშია, ეს ცოდნა კომპანიას არ ეკუთვნის.

3. შეთავაზებების შემდგომი კონტაქტი ელფოსტის ყუთებში იკარგება. თუ ორ წუთში ვერ იტყვით, თქვენი ღია შეთავაზებებიდან რამდენი არის ჯერ კიდევ აქტუალური, გარიგებები ჩუმად კვდება.

4. როცა ვინმე მიდის, კლიენტების ცოდნაც თან მიაქვს. ეს Excel-ის ფასი არ არის; ეს უწესრიგობის ფასია და ყველაზე ძვირიც.

5. თვის ბოლოს ანგარიშგება მთელ დღეს ჭამს. ეს დღე სამუშაო დღეა, რომელსაც ყოველ თვე კარგავთ.

თუ ორი ან მეტი შეესაბამება, Excel უფრო ძვირი გიჯდებათ, ვიდრე თქვენი ზრდა ღირს.

მზა თუ ინდივიდუალური?

მზა პროდუქტები კარგია სტანდარტული პროცესებისთვის. იხდით ყოველ მომხმარებელზე თვეში, სწრაფად იწყებთ და სანაცვლოდ მათ ყალიბს ერგებით. ინდივიდუალური CRM თავიდან უფრო ძვირი ჯდება, მაგრამ სისტემა ისე მუშაობს, როგორც თქვენი ბიზნესი რეალურად მუშაობს.

ჩვენი გადაწყვეტილების წესი მარტივია: თუ თქვენი პროცესი კონკურენტისას ემთხვევა, იყიდეთ მზა. ყოველი წინადადება, რომელიც იწყება სიტყვებით „ჩვენი საქმე ცოტა განსხვავებულია“, მზა ინსტრუმენტში ან დამატებად, ან ხელით შესასრულებელ ნაბიჯად ითარგმნება. როგორც კი ასეთი სამზე მეტი ნაბიჯი დაგროვდება, ინდივიდუალურ პროგრამაზე საუბარი ღირს.

ლიცენზიის მათემატიკა

შედარებას პირველ თვეზე ნუ გააკეთებთ; გააკეთეთ სამ წელზე. რვაკაციანი გუნდისთვის ყოველ მომხმარებელზე თვიური გადასახადი ჩვეულებრივ სამ წელიწადში ინდივიდუალური CRM-ის აწყობის ღირებულებას აჭარბებს. ლიცენზიაში გადახდილი ფული კი აქტივს არ გიტოვებთ: იმ დღეს, როცა გადახდას შეწყვეტთ, მონაცემებზე წვდომაც კი მოლაპარაკების საგანი ხდება.

ინდივიდუალური პროგრამის შემთხვევაში კოდი და მონაცემთა ბაზა თქვენია. ეს განსხვავება მესამე წელს იგრძნობა.

როგორ გადავიდეთ გუნდის დაკარგვის გარეშე

წარმატებული CRM პროექტები მცირედით იწყება. ჯერ შეთავაზებისა და კლიენტის ბარათის მოდული გახსენით, ორი კვირა იცხოვრეთ მასთან, შემდეგ მარაგი და ინკასაცია დაამატეთ. „ყველაფერი ერთბაშად“ გადასვლები წინააღმდეგობას ქმნის და ჩვეულებრივ იმით მთავრდება, რომ მესამე კვირისთვის გუნდი ძველ ცხრილს უბრუნდება.

მონაცემების გადატანაც შემთხვევითობას არ უნდა მიენდოს. ძველ ცხრილებს ვასუფთავებთ და ახალ სისტემაში გადაგვაქვს, ასე რომ გადართვის დღეს ჩანაწერების ხელახლა აკრეფა არავის უწევს.

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა

CRM-ის მფლობელისთვის აწყობა. ანგარიშების ეკრანი მშვენივრად გამოიყურება, საველე გუნდი მას არასოდეს იყენებს და სამი თვის შემდეგ სისტემა ცარიელია. საპირისპირო გააკეთეთ: დაიწყეთ ეკრანით, რომელიც საველე გუნდის დღეს ამსუბუქებს — მისცეთ შესაძლებლობა, შეთავაზება ტელეფონიდან ორი შეხებით გაგზავნონ. როგორც კი მონაცემები იქიდან დაიწყებს დინებას, ანგარიშები თავისით გასწორდება.

რამდენ ხანს გრძელდება და რა ღირს

მოდულური CRM-ის პირველი სამუშაო ვერსია ჩვეულებრივ ოთხიდან ექვს კვირაში ეშვება. ამ დროის უმეტესი ნაწილი კოდს კი არა, გადაწყვეტილებებს ეთმობა: რამდენი ნაბიჯი აქვს თქვენს შეთავაზების პროცესს, რომელი ველებია სავალდებულო, ვის რისი ნახვა შეუძლია. პროექტები, რომლებიც ამ კითხვების გადაწყვეტამდე იწყება, სწორედ ისინია, რომლებიც ჭიანურდება.

ბიუჯეტის თვალსაზრისით, ერთი დეპარტამენტისთვის რეალისტური საწყისი წერტილი ₺79,900-ია და მასშტაბთან ერთად იზრდება. გადაწყვეტამდე ეს გაანგარიშება გააკეთეთ: კვირაში რამდენ საათს დაგიბრუნებთ სისტემა? ხუთკაციან გუნდში თითოეულზე ორი საათი წელიწადში 500 საათზე მეტია.