コストの計算
モール販売の見えないコストは手数料だけではありません。手数料率はカテゴリによって異なり、そのうえ送料の差し引き、キャンペーンへの強制参加、モール内広告、返品率が加わります。これらを合計すると、純利益率は想定よりかなり低くなります。
自社サイトでは状況が異なります。初期投資が一度だけ、月々の運用コストは比較的少額です。その代わり、すべての注文の利益がまるごと手元に残り、決済代行の手数料以外に差し引かれることなく入金されます。
計算はこうしてみてください。モールで消えていく月間売上の割合を求め、それを十二倍します。ほとんどの中小企業にとって、その数字は自社ストアを構築する費用より大きくなります。
ブランドか、市場の屋台か？
モールは市場の屋台のようなものです。人の流れはすでにあり、それは確かな強みです。しかし顧客が覚えているのはプラットフォームであって、あなたではありません。二度目の購入では同じ商品を検索し、競合が表示されます。
自社サイトはあなたのお店です。リピート購入、メールリスト、ブランドへの愛着はそこに蓄積されます。さらに重要なのは、顧客データがあなたのものになることです。誰が何を買ったかが分かり、直接連絡でき、自分の条件で販促を行えます。
モールは一夜にしてルールを変えることがあります。手数料率、表示順位のアルゴリズム、配送の条件、どれもあなたの管理下にはありません。自社サイトでは、ルールを決めるのはあなただけです。
それでもモールを手放さないで
ここで言いたいのは、モールから撤退しなさいということではありません。立ち上げたばかりのストアが、最初の数か月でモール並みのアクセスを得ると期待するのは現実的ではありません。
成功する形はこうです。モールはショーウィンドウ、自社サイトは利益を生むチャネル。 新規顧客はモール経由で来てもらい、リピーターを自社チャネルに呼び込みます。
最も安上がりな方法は、箱にカードを同封することです。QRコードから自社サイトの再注文ページに直接誘導し、そこに送料無料や次回注文の割引など、ちょっとした特典を用意しておきましょう。モールの規約が同梱物を認めている範囲であれば、これが最もコンバージョン率の高いチャネルになります。
二か所で在庫を管理するには
二つのチャネルで販売するときの最大の実務リスクは、在庫のずれです。モールで売れた商品が自社サイトでまだ在庫ありと表示されていれば、キャンセルと悪いレビューにつながります。
解決策は連携です。在庫を一つの管理画面で管理し、どのチャネルで売れても、すべての場所で在庫数が同時に減るようにします。だからこそ、私たちが手がけるすべてのECプロジェクトでは、モール連携を標準にしています。
価格の方針も決める必要があります。手数料がかからない分、自社サイトを安くするのは理にかなっていますが、価格の統一を求めるモールもあります。規約を読み、差額は価格ではなく送料無料やプレゼントとして還元しましょう。
自社ストアに移行するタイミング
サインは三つあります。月間の注文数が安定してきた：変動が落ち着いたなら、リピーターがいるということです。手数料の請求額が月に四桁に達した：そのお金で投資をまかなえます。ブランド名で検索されている：商品名ではなくあなたの名前が入力されているなら、そのアクセスをプラットフォームに置いたままにするのは無駄です。
三つのうち二つが当てはまるなら、移行の時期です。二年という期間で見れば、自社ストアはモールを上回ります。ただしそれは、作って待つだけでなく、実際にリピーターをそこへ移した場合に限ります。